Marketing, jak wiemy, polega przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów i skutecznej promocji usług oraz produktów. Wielu przedsiębiorców szuka złotego środka, aby wyprzedzić konkurencję i zdobyć największe zainteresowanie. A doradcy wychodzą naprzeciw oczekiwaniom i starają się pomóc zbudować jak najlepszą i najbardziej przekonującą ofertę.

My taką wybraliśmy i pragniemy się z Wami podzielić jednym z uniwersalnych i niezawodnych trików, bez względu na to, jaką działalność prowadzicie. Niema także znaczenia czy Wasza firma prosperuje zdalnie, stacjonarnie i czy prowadzi outsorcing pracowników. W każdy sposób może rozwijać się z aktualnymi klientami albo podobnymi i nowymi klientami. Sprawdźcie i przekonajcie się, jak to działa.

Współpraca z aktualnymi klientami

Dla rozwoju każdej firmy ważne jest posiadanie i dbanie o swoich stałych klientów. Dzięki czemu zyskuje ona zaufanie, stały dochód oraz polecenia. Aby klienci o Was nie zapomnieli, jako przedsiębiorcy powinniście, co jakiś czas przypominać im o swoich usługach i zachęcać do ponownego z nich skorzystania. Możemy to zrobić również w postaci zaproponowania spersonalizowanej oferty z obecnymi lub podobnymi czy nowymi usługami. Jaka jest pomiędzy tymi trzema sformułowaniami różnica, wyjaśnię niebawem.

Zacznijmy jednak od definicji aktualnych klientów. Są to osoby lub firmy, które już przynajmniej raz skorzystały z waszych usług. Aby ich zatrzymać, powinniście dbać o ich potrzeby, ale nie zapominać o dbaniu również o firmowy interes. Z klientami, którzy choć raz Wam zaufali łatwiej utrzymać kontakt i poznawać ich w ramach korzystania z naszej oferty, niż z tymi, których trzeba pozyskiwać od zera. Nie możecie ponieść strat, na przykład obniżając cenę Waszych produktów kosztem ich zatrzymania, ale dzięki uważnej analizie ich potrzeb możecie ów ofertę zmodyfikować. Pomogą Wam w tym trzy sposoby.

1. Załóżmy, że klient korzysta z usługi, jaką jest projektowanie grafik. Obejmuje ona na przykład tworzenie graficznych nagłówków dla tekstów na stronę WWW. Aby go zatrzymać, możecie spróbować uświadomić mu, że wzrosły jego potrzeby i teraz oprócz grafik na stronę potrzebuje także grafik na fanpage.
2. Możecie zaproponować dla niego nowe zastosowanie Waszego produktu, więc na przykład użycie Waszych grafik do broszur czy prezentacji swoich produktów.
3. W trzecim kroku warto dać znać klientowi, że dawno nie korzystał z Waszych usług nawet w formie automatycznego, grzecznościowego maila z przypomnieniem oferty.

Trudno zmusić kogoś, aby zaczął płacić więcej za tą samą rzecz. Jednak, jeśli będziecie obserwować, z czego najczęściej korzysta klient, a co jest mu zbędne, możecie okroić ofertę o usługi, których nie używa. Prostym przykładem może dla kontrastu być branża stacjonarna – restauracje oferujące dania na wynos, które z czasem przestają dokładać do zamówień plastikowe sztućce, nie zmieniając ceny dania. Pracownicy zakładają, że zamawiający jedzenie do domu, będą korzystać z własnych sztućców. Tym samym restauracja zyskuje tyle, ile miałaby zainwestować w zakup i dodawanie do zamówień jednorazowych sztućców. Poszukajcie, na czym w podobny sposób mogłaby zyskać i Wasza firma.

Wprowadzenie podobnych i nowych produktów i usług

Ta opcja utrzymania klientów i pozyskania kolejnych jest już bardziej pracochłonna, jednak z pewnością wzbudzi niemałe zainteresowanie. Czas wyjaśnić różnicę pomiędzy podobnymi a nowymi usługami:

Usługi podobne, to takie, które są powiązane z dotychczasową ofertą. Jeżeli proponujecie klientom na przykład pisanie artykułów blogowych, to podobną usługą będzie prowadzenie i obsługa social mediów, na które będą pisane podobne do tych blogowych treści.

Nowe usługi – to te niepowiązane z dotychczasową ofertą. Na przykład, jeżeli odpowiadacie za prowadzenie sklepu internetowego, a do oferty dodacie usługę Call center. 

Ta sama zasada określa również różnicę między podobnymi i nowymi produktami:

Podobne produkty, będą wówczas, gdy na przykład Wasz sklep internetowy sprzedaje odzież damską, a wprowadzi do oferty odzież ciążową.

Natomiast w tej sytuacji nowymi produktami będą dołączone do powyższej oferty akcesoria dziecięce.

Wprowadzenie powyższych wariantów pomoże nakłonić aktualnych klientów do skorzystania z wprowadzonych usług, a także powiększy ich grono o nowych zainteresowanych. Przyciągniecie ich uwagę na przykład poprzez prezentację produktu. Tu wiele zależy od branży Waszej firmy. Tu posłużę się jeszcze innymi niż wyżej przykładami. Jeżeli zajmujecie się prowadzeniem platformy e-learningowej i jako nową lub podobną usługę wprowadzaacie korepetycje online, może to być zaproszenie na pierwszą, darmową lekcję. Będzie to czas dla Waszego pracownika, w którym będzie musiał udowodnić, że to właśnie Wasza firma jest lepsza od reszty konkurencji.

Zachęcenie do korzystania z usług nowych i podobnych klientów

Tak, jak w przypadku podobnych i nowych usług oraz produktów, możecie zachęcić do skorzystania z nich podobnych i nowych klientów. Definicje kreują się w tę samą zasadę:

Podobni klienci, to tacy, którzy są powiązani z aktualnymi. Tu najprostszy przykład – jeżeli dotychczasowymi klientami były młode matki, to podobnymi będą dziewczęta lub kobiety w starszym wieku, a nowymi chłopcy i mężczyźni.

Rozwój firmy w oparciu o te grupy klientów opiera się na tym samym schemacie. Możemy zaproponować im dotychczasową ofertę, z której korzystają aktualni klienci. Z kolei wprowadzając do oferty podobne i nowe usługi, możecie skierować je właśnie do podobnych i nowych klientów, dzięki czemu automatycznie zwiększycie zainteresowanie i poszerzycie profil firmy.

Taka strategia jednak może okazać się najtrudniejsza, ponieważ trzeba orientować się w zakresie rynku i zapotrzebowania na usługi. Zanim więc wykonacie ten krok, sprawdźcie, na co jest największy popyt, czego brakuje i czego szukają potencjalni klienci, a następnie zorientujcie się w cenach i opracujcie jak najlepszy plan, który w przyszłości miejmy nadzieję, wyprze waszą konkurencję. 

Podsumowanie

Mam nadzieję, że przybliżyłam Wam na różnych przykładach działanie przedstawionych opcji. Teraz do Was należy decyzja, która z tych strategii będzie odpowiednia dla Waszej branży i która najbardziej się Wam opłaci. Nie tylko ta ostatnia, ale w zasadzie każda wymaga śledzenia rynku i podglądania konkurencji. Grunt, by umieć się wyróżnić i zapewnić firmie stały zysk. Życzę Wam więc powodzenia i samych, zadowolonych klientów.

Monika Łojba